以前、人間の非合理的な行動パターンを題材にしたテレビ番組がありました。それは、私達人間が、普段、如何に非合理的に行動しているかを教えてくれる、非常に示唆に富んだものでした。

米国のある大学で学生たちを無作為に２つのグループに分けました。一方のグループには、カップがプレゼントとして与えられました。米国にはよくあるタイプのカップで、大学のロゴが入っているものです。そして、２つのグループの間で競売をやることにしました。目的は次のことでした。

１）つい先ほどカップを手にしたグループの学生たちは、お金をいくら払ったらそれを手放す気になるのか？

２）カップを持っていないグループの学生たちは、カップを手に入れるのに何ドルなら払ってもいいのか？

結果はどうであったかと言うと、カップの所有者は平均して5.25ドル以下では売ろうしませんでした。カップを持たない方は平均して2.75ドル以上では買おうとしませんでした。

何か（大したものでなくても）の所有者になった者は、その物の価値が、それを持たない人が考える価値のおよそ２倍にもなったということです。どうしてこのような結果となったのでしょうか？

これは心理学用語で「保有効果」というものだそうです。すなわち、自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる現象のことです。まさに、「非合理的な行動」を人間はとる傾向にあるようです。

このような行動をとる原因として考えられるのが「損失回避」という心理です。あるものを得ることに伴う効果より、今持っているものを失うことによる痛みの方が大きいと感じられるというものです。やはり、人間の「非合理的な行動」の１つと言えます。

この人間の非合理的な行動パターンが、世の中では、様々に利用されているようです。例えば、車のディーラーなどで、新車の値引きよりも、それまで所有していた車の下取り価格を高めに設定することでより有利な取引をするといったものがあります。これなども、「保有効果」がある為、自分の車を安く手放したくないという心理効果を逆に利用するといったものです。

このように、私達人間というものは、日常、如何に非合理的な行動を知らず知らずのうちにとっているのかを知っておくだけで、客観的に自分を見つめることが出来るようになると思います。

相場でも全く同じように、如何に私達が非合理的な行動をとることで、損失機会を増やしているかということを知っておく必要がありそうです。とにかく、間違いを犯したくないと痛感する次第です。

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