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ひまわり証券株式会社 代表取締役社長 山地一郎氏(第2回)

2009年03月23日(月)

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■住友信託銀行でリテール営業・法人営業を経験

大学では、経済学部に在籍していました。当時、経済学部の学生の多くは、金融機関を目指して就職活動をしていました。大学の教授は、「金融機関ばかりではなく、製造業や流通に行け」とおっしゃっていましたが、そうは言っても、あの頃の学生の多くは、金融機関に就職するのが自然でした。私も、他学生と同じように、志望したのは、金融機関のみです。都市銀行や信託銀行を訪問し、一番はじめに内定を出してくださった住友信託銀行を就職先として選びました。

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住友信託銀行に入行後、最初の3年間は、大阪の支店で営業をしていました。集金のために、1日に何十軒も得意先を自転車で訪問したり、窓口営業も担当しました。こうした業務を通じて、お客様と一対一で向き合うことの大切さを身をもって教えていただきました。当社は、インターネットが主要な営業ツールではありますが、直接お会いすることがなくてもメールや電話でのお問い合わせには、この「お客様と一対一で向き合う」というスタンスを忘れないようスタッフともども日頃から心掛けています。

4年目からは東京の資金証券部というマーケット部門に異動しました。資金証券部は、証券運用や資金繰りを扱う部署で、私は、バックオフィス業務を担当後、企画を担当していました。資金証券部での業務の後は、金融法人への営業を担当する部署に異動しました。そこでは、生損保や地方銀行、都市銀行など、様々な金融法人に対する営業を担当していました。

■当時の金融機関営業の実態

金融機関への営業では、年金、不動産、証券投資など様々な提案をさせていただきました。なかでも当時、力を入れていたのは、ファントラや特金といわれていたもので、お客様から資金を預かり、運用するという類の商品でした。バブル経済の真っ只中にあったこともあり、私の所属部署では、3年計画の目標を半年くらいで達成していたものです。

この頃の記憶として特に印象深いのは、金融機関営業のあり方です。当時の金融業界は、何もかもが厳しく規制されていましたので、どの金融機関でも取扱商品はほぼ横ならびでした。言い換えれば、会社の差別化は、リテールであれ法人であれ、販売する商品そのものではなく、他のサービスを追求する、という方法しかありませんでした。ですので、営業をする時は、お客様に驚かれるくらい徹底的なサービスとケアに取組んでいました。

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たとえば当時、地方銀行は、国際化や証券化といったテーマに興味を持つ傾向にありました。そこで、全国の地方銀行の担当者を東京に招いて開催する定例のセミナーを企画し、新しい提案や情報をお届けしたり、場合によっては、社内を説得して、地方銀行からトレーニーを受け入れてもらったりしていました。同じことは、現在、当社でも実施しています。当社では、WEBや会場でセミナーを頻繁におこなっていますが、こうした地道な啓蒙活動は、取扱商品の認知を広めるとともに、お客様の生の声を聞かせていただくことで、より良いサービスの提案をすることができる非常に重要な機会だと考えています。

信託銀行は、年金、不動産、証券運用など様々なビジネスを引き受けますので、営業に行く際も一つの部署だけでなく、あらゆる部署を訪問します。最後は、役員の方にまで直接話を持っていき、会社ぐるみで親交を深める。これが法人営業の基本だと思います。大阪支店時代に培ったリテール営業とは、また違った営業スキルを叩き込まれた、といいますか、勉強させていただきました。

(次回に続く)


(第1回)映画・自動車好きの少年が東京大学へ
(第2回)金融機関営業のあり方を信託銀行で学ぶ
(第3回)信託銀行からベンチャー企業へ転進
(第4回)投資を通じてお客様に喜びを

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